前不久

中国商飞向天骄航空

交付了首架ARJ21飞机

标志着国产喷气客机开启商业运营新征程

自2015年11月29日

中国商飞向首家用户成都航空

交付首架ARJ21飞机以来

目前已累计交付11架ARJ21飞机

如今ARJ21飞机已进入批量生产阶段，交付天骄航空和成都航空两家航空公司。在ARJ21飞机投入商业运营近3年的时间里，成都航空用ARJ21飞机执飞成都到长沙、合肥、上海、哈尔滨等20余座城市的航线，截至目前安全运营超过10000小时，运送旅客超过30万人次，取得了运营国产商用飞机的初步经验。

那ARJ21有哪些可行的销售模式呢？

我们的首家客户成都航空有话说

一起和飞宝来了解下吧！

票价+服务

科学化组合销售

任何商品，进入市场的第一关都是销售。对于飞机客票而言，销售的核心是一个普通座位本身的使用价值，购买了这个座位就可以完成空间上的位移。但经常坐飞机的乘客会发现，完成同样的位移，即使同一舱位的机票其价格也可能不一样。因此，网上有很多教人如何购买低价机票的攻略。

反过来，对于航空公司来说，如何在利用低价票吸引乘客的同时，通过科学的数据分析，准确预测客流量的变化，然后根据市场供需变化调整客票价格，掌握好航班远、中、近期客票的销售节奏，在适当的时候卖出适当的价格。尽力使利润最大化，是所有航空公司销售部门必须修炼的“绝技”之一。

这一模式的优势是客票价格的上线和下线可以预测，销售节奏容易掌控。缺点是没有注入价值创新，竞争的本质还是座位的销售价格。预判失误的共飞公司会降价抢夺客流，把临近航班带入价格战，拉低航班预期利润。

为了克服这一缺点，就必须增加服务和销售组合价值。旅客的类型和需求多种多样，有些对价格敏感，也有些对服务有需求。价格方面，成都航空为推广ARJ21飞机的市场，通过不同航线的组合打包、联程优惠吸引旅客，后期还将根据航线拓展需求提供免费改期改签服务、往返套票年票形式，刺激消费者的潜在需求，均衡热门冷门航线的客流量。服务方面，成都航空也通过优中选优的乘务员配置、精选的餐食和饮料加强机票与客舱服务的有机组合，来提高ARJ21机票蕴含的情感价值，规避客票白热化的价格竞争。

在客舱服务方面，除了一些常规的服务手段外，还可以让ARJ21的乘客拥有自主的选座权，增加其进入客舱后的心理舒适感。比如，为旅客提供一人尊享座（更宽敞舒适的座椅）、甜蜜双人座（两人并联的选座权），温馨家庭三人座（三人并联的选座权）等选座和客舱服务。通过价格组合优惠和服务多样性也可以改变旅客出行的偏好，提升航班的竞争力。

文化+价值

特色化品牌塑造

标榜某种文化以提升航班的内在价值，是当前航空公司比较常用的手法。很多航空公司都会紧贴当前社会的重大文化活动、体育活动，与活动主办单位携手，为旅客提供更多增值的配套产品。或者开展主题航班活动，为航班命名，赋予航班特殊的含义。

打“文化牌”包括飞机涂装和乘务人员着装的变更，客舱内的主题活动，营造文体活动纯粹而热烈的氛围，为旅客提供全新旅行体验。

为提升ARJ21的文化内涵，成都航空在ARJ21执行的航班上探索和策划了丰富多彩的特色活动，例如在万米高空策划求婚仪式，在蓝天白云的衬托下许下爱情的诺言；ARJ21运营周年的时候和旅客一起分享生日蛋糕，共享ARJ21飞机成功运营的喜悦；熊猫饼干和熊猫图案元素在客舱内的出现也能突出地域的特色，为旅客带来耳目一新的感受。

在打造文化内涵的同时，航空公司往往也能借此鉴别并巩固其适合的细分市场。像成航在ARJ21飞机内饰中主打的四川文化，就能吸引部分“川迷”，还有为出行的生日情侣设计精美的行程单包装盒，在飞行中拍照留念，把旅客头像印在航班的机模上等方式，都能让乘客加深对ARJ21航班的认可。

航空公司所做的上述一切，都是为了提升航企、飞机、航班的品牌价值，这种价值一旦形成，又能通过产业链的优化整合，把品牌注入旅游、酒店、汽车租赁、餐饮等资源中，在中下游产业中形成优势品牌和产品，在精品航线中推出以机票为核心标识的旅行产品，不断形成和寻求新的盈利模式。

这时，航班上的座位已经是产业链盈利模式中的有机组成部分。由于赢利点已经分布在旅客出行中的各个环节，所以机票价格对航班盈利水平的影响能力会不断弱化，也意味着航班的竞争力会不断增强。

以ARJ21曾经执飞的成都—长沙—虹桥航线为例，这是典型的商务航线。提升这条航线的品牌价值一是要始终围绕提升客户体验，对产品和服务进行创新。例如为商务旅客配备更舒适的座椅，座位上提供插座和USB端口，并可在飞行过程中使用Wi-Fi等出差办公需要设施。此外，成航还与星巴克携手为商务旅客提供品牌饮品，强强联手，一方面可以吸引星巴克咖啡的爱好者体验ARJ21航班的服务，另一方面也可以让星巴克咖啡结识更多的新用户，从而实现两个品牌的双赢。

强大的品牌甚至可以在乘客离开飞机后继续发挥作用。例如，以ARJ21登机牌为身份标志，结合景区门票优惠+协议酒店优惠+当地特色餐饮优惠，可以为航班的旅客带来多重组合的出行产品，同时也为当地的商家带来纯增量的优质客源，而ARJ21登机牌在消费中作为身份标志，可以快速提升ARJ21航班的美誉度。

分级+联运

多样化服务提供

中国民航局发布的数据显示，2018年中国航空运输周转量达6.1亿人次，亦即人均乘机次数达到0.4次，可见乘坐飞机早已经成为普通大众都能接受的出行方式，现在已不是过去那种需要开单位介绍信才能买机票的时代了。

坐飞机从高消费变成大众消费，但是，在坐飞机的乘客中，仍然有高端消费需求的乘客存在。实际上，多达6.1亿的乘客中，什么样的消费需求都有，因此航空公司如何为旅客提供更加多元化和细分的产品，提升其旅行品质，就成为竞争的核心要素。

当然，既然需求是多样的、分级的，那么服务也必须是多样的、分级的。随着资源的深度整合，成都航空未来可以在ARJ21航班上把旅行产品分为实惠、精美、豪华三个等级。通过区分服务内容和等级、产品功能和权益，对三个等级的产品进行定价，让旅客拥有更多的选择，为品质溢价付费。比如购买豪华出行套餐的乘客可以享受接送机服务，在机场享受贵宾厅服务，优先登机服务、机上定制餐饮服务等。

除了旅行产品分级，未来还可以加强与机场的合作，提供异地值机服务，实现快速中转的目的，使旅客享受更便捷的出行。以成都—济南—哈尔滨、哈尔滨—黑河联运产品为例，成都航空可向市场提供成都—黑河、济南—黑河的虚拟机票产品。购买了此类产品的旅客，成都航空提供“同机中转”或“快速中转”服务，即旅客在到达哈尔滨以后，不需要出隔离区重新值机，大大节约旅客的体力和周转时间。在为旅客提供便利的同时也提高了干、支联运产品的吸引力。

此外，航空公司之间的联合运营也是丰富产品和服务分级的重要方式。合作双方就航线资源与航班时刻进行协调，促进双方的网络效应、成本效应和渠道效应迅速提升，让旅客中转、改期、签转更为顺畅，为旅客带来更大的价值，从而把双方共同的市场份额做大，为合作双方以及旅客带来“三赢”的效果。（作者系成都航空市场营销中心客运销售业务员）

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图｜中国商飞新闻中心

编辑｜张竞霄

校对｜李欣阳

出品｜中国商飞新闻中心

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