MBA案例：京东拿什么吸引小卖家？

MBA案例：京东拿什么吸引小卖家？ MBAChina 　　【小卖家是电商做开放平台很重要的基石】

开放平台运营三年，京东吸引到了3万卖家，去年交易额做到了120亿，客观说，还是颇有成绩的。按照我最初想当然的想法，开放平台的卖家，物流速度不可能像京东自营商品那么快，那么消费者为啥还要选京东呢？现在看来，京东还是成功地给开放平台导入一些流量。

如今棋到中局，京东做大开放平台的决心也愈发坚定，今年更是有事没事，就抨击一下淘宝垄断一类的，鼓动卖家们“出淘”。从时机上看，京东的开放平台确实是很有机会的，毕竟淘宝现在流量红利的阶段已经过去了，卖家的引流成本过高，钱越来越难赚，而且，正如刘强东所言，打破垄断是不少人的期望。

但这中间，我觉得有一个问题似乎被很多人忽视了：大卖家不愿意过度依赖淘宝，有“出淘”的欲望，可是，小卖家也是如此么？

【京东是第三选择】

前一段走访了一个山东的村镇，这地方有门手工艺，叫草编，可以编成小物件、比如扇子盒子啥的，也可以往大了编，像桌子椅子茶几。十年前是外贸为主，2008、09年开始，村民开始在淘宝上开店，卖自家编的东西，结果赚到了钱。现在这个村里年销售额超过200万的大概有20几家。

这些卖家，你要说有多厉害，谈不上，有些店主甚至对于转化率这样的电商基础性名词都说不上几个。对于淘宝，他们同样有抱怨，类似直通车太烧钱，竞争比以前激烈，钱难赚了一类的，他们也一样头疼。但是，这就能让他们离开淘宝投奔京东了么？我调查的结果，20家中只有1家表示未来可能会去京东开店。

我发现，小卖家的生存逻辑和大卖家有很大差异，他们当然也想赚得更多，但他们不会给自己设定多长时间内规模扩充到多大这样的目标，他们的目标只是养家糊口。有个89年出生的小姑娘，2011年开始开淘宝店，在村里算晚的，利润率是多少，她也说不清，反正就是开了两年店，赚了些钱，买了辆19万的车。由于今年竞争比去年激烈，所以虽然销售额有上升，但她估摸利润恐怕多不了多少，但即使这样，10多万一年的纯收入她一家三口在小农村过过日子，还是ok的了。按她的说法，自己刚毕业在济南做中移动10086的接线员，加上饭补，最多也就是2000出头的薪水，真心日子难过，现在总比那会儿强点。

像这样的卖家，绝对不会用一些过于激进的策略去运营店铺，只会量力而为。运营一家淘宝店已经够忙的了，要让他们在京东上面再开一家店，他们吃不消。而且，京东甚至都不是第二号选择，基本上，这些小卖家的运营思路是，先把淘宝店做好，如果做得好了，再进天猫，因为现在天猫得到的扶持比较多，同样的商品，价格也能卖得比淘宝上好，如果天猫店也开得好了，那么再考虑京东这样的其他平台。

【小卖家的力量很大】

有人可能会有质疑，为什么京东一定要吸引小卖家？不来就不来咯。我倒也不是说京东吸引不到小卖家开放平台就做不下去，只是我觉得，倘若如此，京东开放平台的价值很难和阿里站在同一个水平上。

开放平台赚钱的方式淘宝已经做出了充分的诠释，就是靠卖“水电煤”。在这个过程中，小卖家其实是非常重要的基石，如果没有数量庞大的中小卖家作为基础，直通车这样的广告价格是不会水涨船高的。而且，越是小卖家，自身的运营实力越弱，对于平台的依赖有时候会更强，自己IT不行，所以需要数据魔方这样的平台软件来看一看运营数据，会期望阿里推出单店CRM系统来做客户管理，小卖家不能在银行融到钱，所以才会从阿里金融去借个几万块钱来周转，老实讲，虽然互联网金融现在热到爆，但大卖家对此的需求还是很有限的，银行也不是吃干饭的啊，一笔几万的*他们不屑做，或者说做不了，但一笔*上百万的大卖家他们还是要服务的。

不仅仅是为平台创收，小卖家很多时候展现出的力量其实是超出你我想象的，到底是自家的生意，不比打工，干起来要上心得多。就前面说的这个村，大家为了解决物流问题，有几个卖家逐渐兼职做起了物流，每天下午五六点，开着车把村里各家要发的货收集起来，一起运到上一级的物流站点，如果等着人家上门收货，那物流速度就要慢上一天。这种卖家联合，共同分担成本，提高物流效率的方式，不知道算不算是一种自建物流？

其实，阿里的幸运在于，卖家的积极性被平台充分调动了，用户体验的完善，是卖家在出大力，而京东的苦就苦在，用户体验的提升，都得靠自己的努力。刘强东在美国闭关数月，想来也是想明白了这个道理，这才说出开放平台亡，京东就亡的话，准备朝着阿里的模式大踏步迈进。

阿里巴巴B2B的人对于B2B业务发展不如淘系业务快，有过这么个解释：B2B平台上的商家其实不小了，B2B平台对于他们来讲，只是渠道之一，而非唯一，所以他们不会全身心扑在阿里身上，不会天天想破脑袋考虑如何创新，如何进步，会比较被动，而不是像那些完全依赖淘宝生存的小卖家那样，会主动推动平台的进步。

所以，如果京东无法吸引小卖家，只是大卖家的渠道之一，那么阿里B2B遇到的问题，恐怕也会是京东的问题。

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