30时代中国外贸发展的拐点

3.0时代中国外贸发展的拐点

3.0时代中国外贸发展的拐点 MBAChina 　　严峻的外贸形势和瞬息万变的互联网发展，让企业不得不打破常规。他们或整合营销手段，或寻找新型的市场开拓方式，这也使得一个集诚信及整合全方位精准营销方式的时代——“外贸3.0”在潜移默化中浮出水面。

全球经济因相互之间的频繁贸易往来和资本流动被捆绑在一起，一旦有贸易大国发生经济危机，其他关连国则在劫难逃。美债、欧债危机的进一步加剧，不仅影响了虚拟经济，同样也使得“外向”的中国经济实体遭到了严重波及。

严峻的外贸形势

目前，全球经济进入了震荡调整期，世界经济在政策刺激下虽有所恢复，但内在增长的动能明显不足，尤其国内遭受的贸易环境日渐复杂。欧债危机一度逼中国出手相救，美国大选则拿中国说事，国际贸易投资环境进一步恶化。此外，贸易保护主义也在不断上升，贸易摩擦形式不断翻新，涉案产业不断扩大，发起国数量也在不断增加。

商务部副部长钟山表示，我国已连续17年成为遭遇贸易摩擦最多的国家。据统计，今年以来，中国共遭受了8起贸易摩擦，涉案金额达22.8亿美元，同比增长了80%。然而，这些都还只是中国今年外贸发展所面临的问题之一。

欧债危机的冲击让欧元区的海外需求萎靡。泉州艾诺轴承有限公司总经理陈少平表示，受欧债危机的影响，公司的欧美市场受到了不少冲击。泉州雅阁工艺品有限公司刘先生同样反映了该公司业务受到欧债危机的冲击，刘先生说：“原本公司从事OEM，按照接单的方式有多少做多少，然而，因为欧美市场的不景气，这块订单明显下滑。”

此外，我国制造成本的竞争力在逐渐丧失。自2007年开始，我国东南沿海地区开始出现农民工短缺现象，随后这一现象又开始向内陆地区蔓延。在劳动力市场供应关系自发调节下，企业为留住劳动力而连续加薪，导致我国的劳动力成本快速上升。此外，劳工权益、劳工保护、社会保险等要求的提升和增强，也使中国劳工成本上升。

这些不利因素都将导致我国的外贸形势更加严峻。海关数据显示，今年的1~2月，中国的对外贸易进口、出口增长了7.3%，这个数据增速大大低于去年同期的增速。另外，2月份我国外贸出口1144.71亿美元，环比上月下降幅度更是高达23.6%。

严峻的形势，引发了社会各界的广泛关注。不少专家和学者都在积极为中国外贸诊断下方，他们分别从不同的角度总结和分析当前世界经济和国际贸易形势，力图使得企业在世界经济的风云变幻中更好地制定发展战略。

不过，这些谏言更多是从宏观层面上对于外贸形势和方向的把脉，而忽略了企业自身的个性化需求和特点。众所周知，所有外贸企业的短长期决策，无非都是为了提升订单额，进而增加盈利。

那么，如何切实增加外贸企业的订单才是企业更为关心的。

“挤”出来的时代

就影响因素来看，除了企业自身的产品质量与竞争硬实力外，与提升外贸企业订单息息相关的另一个最为关键的因素是营销方式就是如何找到合理有效的推广及营销方式，将自己的产品卖出去。

当前外贸形势愈加严峻，彼此之间的竞争及生产加工成本等外部因素也在挤压外贸企业的生存空间。在客观环境的挤压以及“适者生存”的压力下，他们不得不拼命往前冲，那么，这些外贸企业既然在短期内无法迅速改善资金及技术状况，就只能在推广和营销上不断推陈出新，这才使得外贸的营销方式不断变迁。

我们对其变迁历程加以分析得出，外贸营销方式的转变与互联网的变化互相契合。或者说，信息化及互联网的巨变也为外贸变革提供了相应动力，因此，我们则能结合互联网的发展(web1.0、2.0、3.0)，将近代外贸的发展划分为3个不同的时代，即外贸1.0时代、外贸2.0时代以及外贸3.0时代。每个时代特点各异，均是当期外贸形态的典型。鉴于许多的方式衍变都是出于竞争压力，这些时代在某种意义上来说，更像是被“挤压”出来的。“在十多年前，佛山顺德还只有三十来家家具厂，当时来一个国外买家就能比较轻易地做成生意。换句话说，只要企业有架设网站能够让外商查找得到，商机就更容易对接上。”一位在佛山从事多年外贸行业的资深人士表示，目前佛山大大小小的家具企业数量大概3000来家，几乎每家都有专门的网站，竞争大获得订单的机会自然就小得多。

这是外贸1.0的典型案例。

随着科技的进步，外贸的推广营销手段在不断丰富，外贸1.0时代的推广营销手段已不再受用，而新兴的电子商务开始萌芽并逐渐兴盛。国内因此涌现了不少专门从事外贸电子商务的平台，比如阿里巴巴速卖通、中国诚商网、中国制造网、敦煌网等。

对于1.0时代而言，外贸2.0时代是崭新的。它较之于1.0时代有所跳脱——变成了外贸企业利用B2B平台进行有效的网络推广营销。据早前北京互联网发展中心开展的关于中国进出口企业电子商务趋势的抽样调查，结果表明国际贸易中B2B电子商务已成为关注的焦点之一，不仅如此，国际贸易数额庞大，发展潜力大，在国际贸易领域的电子商务发展前景广阔。

然而，这样的B2B平台很快就暴露了问题，比如去年爆出的阿里巴巴的“诚信门”、慧聪网的“断网门”以及敦煌网的“裁员门”，无一不暴露了诸多同质化竞争严重、同行之间的恶意竞争以及买家卖家彼此之间的诚信原则。

目前，随着平台内同种类型产品的会员越来越多，同质化的竞争愈加严重，许多外贸企业反映，受到的询盘多回复少，加之价格红海大战，很难让他们获取有效的大订单。

一些企业还反映，由于之前出现各类的“诚信”问题，导致了外商对于国内供应商的身份真实性存疑。

于是，如何保证B2B平台的诚信，让营销和推广更加精准有效，进而提升外贸企业的订单成交率，才是引领下一个时代的关键所在。

用什么引领外贸3.0

2009年，个人生成的数据比自有史以来到2008年为止所有人类产生的数据都多。互联网的发展，不仅让信息呈现爆炸态势，更让网络更加透明化了。

源于此，外贸企业只要随意注册个B2B平台即能获得大量的买家数据。然而，这样的信息透明度，又将所有国内卖家拉到同一水平线上。另外，在不能保证这些信息是否真实、准确的情况下，外贸企业要利用以往的B2B平台来开展营销显然是极其困难的。

因此，中国外贸的发展正迎来一个新的拐点期，这个时期注定将以诚信为基石，以精准营销为主导，整合多种营销方式及有着互联网基因的新时代，我们将之定义称为“外贸3.0时代”。

这个时代的特点强调线上与线下的渠道整合，并将营销做到更加精准化。线上方面，如各类型网络渠道的整合(包括搜索引擎、B2B平台、书签网、目录网、博客、社交网络、微博、视频网、维基网等等).

据2011年6月对美国B2B高管们的调查，搜索引擎仍然是获取品牌信息的主要渠道，品牌网站居次，专业协会网站第三。另外，从2010年2月至2011年3月的数据更显示，通过youtube进行B2B品牌搜索的数量多了两倍，越来越多的品牌将使用视频内容来宣传产品信息。

这说明，线上的推广渠道于商家而言是十分重要的。福步外贸论坛认为，如果加上线下的sourcing，重要专业展会应该会被加上。也就是说，在线下方面，通过举办各种买家卖家互动的洽谈会与对接会、中国进出口商品交易会等大型展会，甚至是利用当地母语到目标市场进行宣传推广都应当包含其中。

为了进一步探究外贸3.0时代的鲜明特点，本报记者进行了多方探访。针对目前客户更加个性化、多样化、落地化服务的需求，各主流B2B平台都在涉足精准营销，并将其服务做到更易落地。

不仅如此，近些年来，市场上更是涌现出了一批专门从事精准营销的公司。尽管大家都嗅到了“肉味”，但核心的问题还仍将落到如何更好地让“精准营销”落地上。“外贸3.0时代，除了将线上与线下的渠道打通去帮助企业对接海外商机之外，我认为这个时代的一个基本特点是讲求‘诚信’，即福建平台上的商家都是经过实名认证的。”中国国际电子商务中心福建总代表谢荷金表示，“福建平台目前成立了4周年，一直专注于更好更有效地为本地企业服务。在平台的基础上，我们不仅推出了多种精准产品，还利用博客、社区、微博以及包括自有画册、特刊、纸媒在内的渠道来帮助平台会员企业进行推广，为的都是帮助这些企业更精准地对接海外商机，让服务进一步落地”。

莆田集友艺术框业有限公司就因为加入福建平台而受益。2007年11月，其业务员赖小姐通过平台的全球买家库，找到了一个美国大客户。据赖小姐介绍，这个美国大客户为赖小姐和集友公司带来近千万的订单额。

为了让服务更好地落地，福建平台还从线下渠道大举发力，如配套中国(晋江)国际鞋业博览会举办外商洽谈会及518商交会跨国采购洽谈会等等，从而将虚拟贸易空间延伸到实体展会，为交易双方创造面对面洽谈的机会。福建平台工作人员介绍，福建平台每年还会定期举办一些外国采购商培训会，以更好地服务企业。

谢荷金表示，外贸3.0时代之下，中国诚商网福建平台正是以诚信为核心，整合多种精准的营销渠道，才得以在一定程度上领航至今。他说：“结合外贸3.0时代，我们进一步整合出了源于买家习惯、卖家需求的新型商务服务，它既包含了多种语言的全球推广，更包含国家级信用认证、品牌塑造等多种推广营销方式，是外贸的全流程解决方案。我们相信，只有不断贴近客户需求，追求服务内容和形式上的创新，让贸易双方放心交易，那时外贸3.0时代必将彻底到来。”

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